La commercialisation de la farine

Produire ne constitue qu’une étape, il faut ensuite bénéficier d’une certaine fibre commerciale mais également de temps disponible pour effectuer les livraisons. Une ferme trop éloignée de bassins de consommation pourrait aussi se trouver en difficulté pour écouler ses stocks. 

« Les boulangers se montrent encore très dépendants des meuneries de grande ampleur. Beaucoup se sont habitués à travailler avec des formules toutes faites incluant des levures et quelques additifs pour produire des pains et baguettes standard aux noms déposés. Il m’arrive quand même de fournir des boulangers passionnés qui produisent notamment leur propre levain. Leur travail est plus difficile et nécessite plus de contraintes et de technicité mais la différence est probante. »

Jean-Marie Lenfant travaille ainsi beaucoup plus avec des crêperies. Son atout est de produire une farine un peu typée qui se distingue des autres en termes de teneur en protéine, de taux de gluten, de richesse en son, ce qui lui donne un caractère plus complète et un goût plus prononcé qui correspond aux attentes de cette clientèle. Le fait que cette farine soit produite à la ferme, ce qui est souligné par le logo Bienvenue à la ferme, constitue un argument de vente que certaines crêperies ne manquent pas de valoriser en termes d’images auprès de leurs clients. Enfin une partie de sa production est également destinée à des grandes surfaces de proximité, qui valorisent aussi les produits locaux. Pour répondre aux besoins des différents types de clients, le conditionnement s’effectue en sacs de 1 à 10 kilos.

Les agriculteurs et la commercialisation de leurs produits

L’un des critères essentiel est aussi de se faire connaître, ce qui nécessite surtout au départ un investissement en temps hors de sa ferme.

« J’estime que moins on est sur sa ferme, plus on a la chance de vendre. Et comme il faut continuer à produire et à transformer, un savant équilibre doit être fait et surtout un bon planning d’organisation notamment pour une rationalisation du démarchage et des livraisons. Bénéficiant d’un four à pain à la ferme, j’ai commencé à me faire connaître en effectuant des opérations portes ouvertes Bienvenue à la ferme. J’ai aussi participé à de nombreuses fêtes et foires autour de chez moi. L’adhésion au réseau Bienvenue à la ferme est un atout, car on figure sur le site internet, on rencontre beaucoup de collègues en ventes directes et on peut déployer ainsi un maximum de synergies et participer à des opérations collectives  ».

Jean-Marie Lenfant regrette que certains s’obstinent à vouloir cantonner les agriculteurs au rang de simples producteurs alors que de tout temps ils ont été et sont également des commerçants : « L’intérêt de la transformation c’est que c’est moi qui fait la facture et qui fixe le prix, c’est cela qui fait la différence et il y a beaucoup d’agriculteurs qui ont besoin d’être accompagné là-dessus. Tant en matière d’élaboration de projets que de réglementation administrative et sanitaire, de logistique mais aussi de marketing. Les conseillers Chambres d’agriculture peuvent être d’un accompagnement précieux ».